剛剛過(guò)去的2022年，對(duì)于能源零售行業(yè)而言，是跌宕起伏、風(fēng)云變幻的一年。一方面，國(guó)際形勢(shì)突變，俄烏沖突讓原油價(jià)格劇烈波動(dòng)。加上疫情管控使出行受限，市場(chǎng)需求減弱。另一方面，新能源汽車迅速發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模連續(xù)七年居全球首位。隨著油站行業(yè)稅收監(jiān)管政策的不斷完善，為油站發(fā)展提供規(guī)范化環(huán)境基礎(chǔ)的同時(shí)，客觀上也加大了加油站的經(jīng)營(yíng)成本。

宏觀來(lái)看，能源行業(yè)的整體利潤(rùn)不斷走低，一向被視為“金飯碗”的加油站已成昨日黃花，行業(yè)面臨數(shù)十年未見(jiàn)之大變局。在“后疫情時(shí)代”中，加油站，尤其是民營(yíng)油站應(yīng)該如何把握時(shí)代變局，走出當(dāng)下的困局?帶著這個(gè)問(wèn)題，我們走訪了加油站信息化服務(wù)的領(lǐng)頭羊——油站家，聽聽CEO時(shí)總的獨(dú)到見(jiàn)解。

油站家簡(jiǎn)介：獲得2022年支付寶“乘風(fēng)計(jì)劃”區(qū)域服務(wù)專區(qū)優(yōu)秀方案獎(jiǎng)、“深圳創(chuàng)新百?gòu)?qiáng)”之一的油站家，是多年來(lái)深耕于成品油/氣零售行業(yè)的“數(shù)字化經(jīng)營(yíng)專家”。它是聯(lián)合中石化、發(fā)展燃?xì)狻⒍鳚嵥埂⒐诘碌扔蜌庹拘袠I(yè)明星，以及騰訊、阿里、華為、金蝶等技術(shù)專家，耗時(shí)多年共同打造出的智慧產(chǎn)品，是油氣零售行業(yè)的整體解決方案。在幫助連鎖油站做大做強(qiáng)方面，有著技術(shù)與實(shí)戰(zhàn)兩方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

問(wèn)題一：在“后疫情時(shí)代”，加油站行業(yè)的前景幾何?

答：經(jīng)歷了疫情反復(fù)及長(zhǎng)期防控的影響，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、居民消費(fèi)習(xí)慣、甚至商業(yè)形態(tài)都發(fā)生了深刻的變化。加油站行業(yè)無(wú)疑感受到了這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)生的負(fù)面影響，即使在低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)，人們的出行意愿還是明顯降低了，去加油站的頻率自然也降低了。但中國(guó)畢竟擁有4億機(jī)動(dòng)車保有量，當(dāng)疫情結(jié)束，短期內(nèi)市場(chǎng)必然回暖。只是能否恢復(fù)到疫情前水平還不好說(shuō)，因?yàn)槟茉戳闶坌袠I(yè)的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題依然突出。從供需兩端看，加油站市場(chǎng)供大于求已是不爭(zhēng)的事實(shí)。調(diào)整、洗牌，將是未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的行業(yè)主線。

問(wèn)題二：2023年里，民營(yíng)油企應(yīng)該如何走出困局?

答：2023年的加油站零售行業(yè)，孤立經(jīng)營(yíng)的民營(yíng)加油站市場(chǎng)份額將逐步萎縮。沒(méi)有整體品牌形象與服務(wù)的加油站，競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)將日益凸顯。隨著技術(shù)進(jìn)步和油品資源的日益同質(zhì)化，產(chǎn)品質(zhì)量將逐漸喪失差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而品牌網(wǎng)絡(luò)連鎖累計(jì)優(yōu)惠經(jīng)營(yíng)將成為吸引和保留客戶的重要途徑。

另一方面，要利用好民營(yíng)油企決策快，行動(dòng)相對(duì)靈活的特點(diǎn)，在產(chǎn)品上必須要有所突破。加油站應(yīng)該是商業(yè)世界中最標(biāo)準(zhǔn)化的終端了，無(wú)論價(jià)格還是服務(wù)。這樣的好處是經(jīng)營(yíng)起來(lái)非常輕松，大環(huán)境好的時(shí)候幾乎就是“躺著掙錢”。但壞處是一旦行情波動(dòng)或是經(jīng)濟(jì)進(jìn)入瓶頸期，加油站自身的抗打擊能力不足的弱點(diǎn)就會(huì)暴露出來(lái)。歸根結(jié)底是產(chǎn)品單一，服務(wù)也單一，深度廣度雙不足。

問(wèn)題三：第三方服務(wù)公司的定位與方向?

答：就我個(gè)人淺見(jiàn)所及，加油站第三方服務(wù)一直存在兩個(gè)誤區(qū)，一是簡(jiǎn)單粗暴的走團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的模式，打價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)車主來(lái)說(shuō)，確實(shí)能享受到一些短期優(yōu)惠，但它的價(jià)值也就僅限于此了。做加油站的人都知道，降價(jià)促銷永遠(yuǎn)都是“雙刃劍”，長(zhǎng)期來(lái)看對(duì)建立品牌弊大于利。更不用說(shuō)跟第三方平臺(tái)合作，還有諸如虛假宣傳、行為不合規(guī)、客戶信息流失等一系列問(wèn)題。

第二個(gè)誤區(qū)就是想要依靠IT技術(shù)大包大攬，把加油站的方方面面都接管過(guò)來(lái)。不能否認(rèn)，傳統(tǒng)油站管理，油機(jī)系統(tǒng)、會(huì)員系統(tǒng)、收銀系統(tǒng)、零管系統(tǒng)等往往互為孤島，效率低下不說(shuō)，還浪費(fèi)了不少人力物力，給員工和客戶帶來(lái)諸多不便。一站式服務(wù)從管理到經(jīng)營(yíng)、從線下到線上、橫跨公域私域的全渠道覆蓋。能帶來(lái)運(yùn)營(yíng)效率上極大提升。但正由于很多民營(yíng)油站在現(xiàn)代化治理上已經(jīng)有過(guò)投入，再說(shuō)服他們重復(fù)投資比較困難，市場(chǎng)的培育成本過(guò)高。

再者不是每一個(gè)產(chǎn)品都能有油站家的條件，依托冠德這樣的成功油企不斷試錯(cuò)，油站家的初衷，就是為了解決冠德石油在發(fā)展歷程中所遇到的經(jīng)營(yíng)與管理瓶頸。摸索了多年才打造出一個(gè)可復(fù)制的成熟模式。這在行業(yè)中是獨(dú)一檔的存在。

在我看來(lái)，第三方服務(wù)公司定位應(yīng)該精準(zhǔn)而清晰，從用戶的實(shí)際需求出發(fā)，抓住一個(gè)點(diǎn)叩開市場(chǎng)的大門。

問(wèn)題四：為什么冠德以及油站家會(huì)特別看重非油業(yè)務(wù)?

答：并非我們特別看重，放眼世界，非油業(yè)務(wù)本身不僅是加油站的“正業(yè)”，而且還是主業(yè)。目前歐美國(guó)家80%以上加油站都提供便利店服務(wù)，非油品銷售通常占總銷售收入的50%-60%，利潤(rùn)占總利潤(rùn)一半以上。這是加油站未來(lái)的必經(jīng)之路。我剛才說(shuō)過(guò)，油品銷售本身逐漸步入微利時(shí)代已不可避免。如果加油站只以油品銷售為利潤(rùn)來(lái)源，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力則會(huì)大打折扣。所以無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)都要做“重”，要改變加油站服務(wù)單一的狀態(tài)，非油幾乎是唯一可行的方向。

根據(jù)我們的調(diào)研，很多油站并非不想在非油上做文章，實(shí)在是苦于經(jīng)營(yíng)能力不足，大量的客戶資源被白白浪費(fèi)。春季我們即將推出一款為加油站量身打造整套專業(yè)的數(shù)字化非油品管理系統(tǒng)，背后有一套完整、強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源作為支撐，并且有多套成功驗(yàn)證過(guò)的執(zhí)行方案。哪怕油站并沒(méi)有開設(shè)便利店，同樣能通過(guò)線上商店的方式提供服務(wù)。對(duì)于已經(jīng)擁有便利店并配有零售系統(tǒng)的油站而言，也能作為外掛系統(tǒng)即插即用、無(wú)縫對(duì)接。徹底解決油站的畏難情緒。

問(wèn)題五：傳統(tǒng)加油站轉(zhuǎn)型&被新能源替代，哪一個(gè)會(huì)先來(lái)?

答：作為深耕行業(yè)近10年的第三方服務(wù)商，油站家一直在呼吁加油站轉(zhuǎn)型。這倒不是我們預(yù)見(jiàn)到新能源將帶來(lái)巨大的競(jìng)爭(zhēng)與沖擊。而是轉(zhuǎn)型本身是符合時(shí)代需要的。衣食住行用，過(guò)去20年，互聯(lián)網(wǎng)幾乎改變了所有行業(yè)的生態(tài)。唯獨(dú)能源終端消費(fèi)還在維持非常傳統(tǒng)的模式，就消費(fèi)頻率和額度而言，加油對(duì)一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，是不可忽視的一筆開支。這其中形成的巨大反差，既不正常，也充滿機(jī)會(huì)。目前，加油站行業(yè)普遍存在五大瓶頸，即——經(jīng)營(yíng)模式落后、營(yíng)銷手段匱乏、管理成本高、執(zhí)行力與接待能力不強(qiáng)、非油業(yè)務(wù)薄弱。都是亟需解決的痛點(diǎn)。

至于新能源，從表面上看確實(shí)好處多多。但無(wú)論在電力市場(chǎng)還是在碳市場(chǎng)上均未得到徹底體現(xiàn)，尤其是其低碳優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)階段還不能得到完整而充分地兌現(xiàn)，這成為制約新能源順利實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化發(fā)展的瓶頸。

再者，新能源行業(yè)本身的創(chuàng)新與發(fā)展，哪怕是前瞻，也會(huì)對(duì)當(dāng)下產(chǎn)生不可估量的影響。我們就拿目前談?wù)撟疃嗟暮司圩兣e例，盡管大多數(shù)科學(xué)家認(rèn)為，要實(shí)核聚變商業(yè)化與家用，起碼是2050年的事。可是20、30年，對(duì)普通行業(yè)來(lái)說(shuō)，是非常漫長(zhǎng)的過(guò)程，其硬軟件配套足以迭代若干次。但對(duì)于裝備與運(yùn)維成本極高的能源行業(yè)而言，卻不是如此。完成一次全國(guó)性的能源終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，需要一代人的努力。或許等我們實(shí)現(xiàn)風(fēng)能水能太陽(yáng)能等可再生能源的商業(yè)化布局，卻發(fā)現(xiàn)新的替代技術(shù)已經(jīng)成熟，那豈不是很悲慘嗎?有這樣的顧慮，會(huì)反過(guò)來(lái)影響當(dāng)下的決策。

我并不是否定清潔能源的重要性，我的意思是：人類可能會(huì)為追逐某個(gè)最理想的目標(biāo)，從而拉長(zhǎng)奮斗的過(guò)程。所以，我認(rèn)為傳統(tǒng)化石能源還有相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間才會(huì)退出歷史舞臺(tái)。

問(wèn)題六：油站怎樣才能又快又好的完成轉(zhuǎn)型?

答：我提三個(gè)關(guān)鍵詞：觀念、人才、非油。

首先油站經(jīng)營(yíng)者思想上要轉(zhuǎn)變觀念，要認(rèn)清形勢(shì)，接受市場(chǎng)的變化。逆水行舟，不進(jìn)則退。要大刀闊斧地主動(dòng)尋求變化應(yīng)對(duì)當(dāng)下的困難。

再者，培養(yǎng)優(yōu)秀的油站管理人才，也是重中之重。再者大多數(shù)民營(yíng)油站沒(méi)有設(shè)置人力資源部門，甚至沒(méi)有人力資源管理者，招人、用人、選人等人力資源管理工作都是老板一人說(shuō)了算。在履行具體政策中，不少民營(yíng)油企缺乏細(xì)微的監(jiān)管體系措施和具體可行并可量化的管理政策，不僅導(dǎo)致公司的戰(zhàn)略往往虎頭蛇尾無(wú)法落實(shí)，更導(dǎo)致企業(yè)吸引不來(lái)或留不住真正的人才。

最后還是要著重強(qiáng)調(diào)一下非油。多數(shù)民營(yíng)油站非油業(yè)務(wù)水平不高的原因，還是受傳統(tǒng)觀念影響，認(rèn)為加油站就是賣油的，干別的是“不務(wù)正業(yè)”，對(duì)非油的未來(lái)發(fā)展前景認(rèn)識(shí)模糊。

利用好非油業(yè)務(wù)，改變目前加油站服務(wù)單一的狀態(tài)，就如同給自己的油站上了一份保險(xiǎn)，為未來(lái)可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。