為了拿到一家頭部自主車企的訂單，一家大型模具供應商的高管經歷了十幾輪比價，原本 30 分鐘的競價抻到近十個小時。

參與競標的供應商能在屏幕里實時看到自己的報價排序，價格越低、排序越靠前、訂單越多。一旦有人報出最低價，系統將再次延時，直到所有人再也降不動價了。

他說每一輪出價都 “小心翼翼敲一個數字”：第一輪舍掉正常利潤、第二輪拿掉財務費用、第三輪去掉管理費用……最終報價比首輪低十多個百分點。這類競價他一年要參加四次。

“這一整年就在談降價的問題，大家都很痛苦。” 博世中國區總裁徐大全今年初對我們說。“去年，車企給供應商的降價壓力比較大，2024 年的壓力可能更大。”

實際上供應鏈壓力一直都在，但因為中國平均車價加速下降，一些車企打破行業 “年降” 慣例，要求供應商每半年甚至每季度降價，降幅預期也從 3%、5% 一路漲到 15%、20%。隨著近期比亞迪要求供應商明年供貨價格降 10% 的郵件截圖沖上熱搜，供應商的情緒集中釋放。

供應商人士說，一家車企通常對應數千個供應商，降價壓力最大的是零部件價格最高的一批。接著是質量狀態不穩定、態度不夠配合的供應商，同意降價就繼續合作，不同意就出局。

一位頭部自主車企的前采購人員告訴我們，他們通常先確定整個采購部門降價目標，再分解到底盤、車身等零部件大類，最后篩出每個品類中銷售額最大的幾家優先談價，因為同樣是降價 10%，銷售額越大的零部件對整體降本效果越明顯。

在價格戰和淘汰賽雙重壓力下，十多位與我們交流的供應商人士都說，只要車企還在打價格戰，供應商就很難逃出低價螺旋。他們悲觀地認為，只有當車市再降價也沒有什么效果時，下游對上游的壓力傳導才可能停下來。

01

一次供應鏈的壓力測試

相對于車企，汽車零部件廠商在產業鏈條中長期處于弱勢地位，它們很難擋住車企轉嫁的降價壓力。

一位從業近 20 年的供應商說，車企以往大多按照一個車型的生命周期選定供應商，并隨著供應商量產經驗成熟和規模擴大，模具、產線等成本攤薄，車企要求供應商在車型生命周期內按一定比例每年調降零部件價格。早年年降 3% 居多，十多年前升級到每年降 5%，再到近兩年，年降 10% 是常態。

也有車企每次更換總經理，就會發起新一輪降價。我們得知，一家華東地區某合資車企更換總經理后，立即要求采購人員找供應商談判，要求降價 10%。該集團的另一個子品牌新任總經理到崗后，對采購部門提出了超過前任、力爭降價 12% 的要求。

為了盡量實現降本目標，一些車企會要求供應商在報價時提供物料成本、人工成本、銷售費用、管理費用、利潤率等數據，以此作為降價的談判依據。

一家外資供應商區域負責人甚至曾被一家車企管理層問過，“你們的利潤率怎么比我們還高?”

還有一家動力電池材料公司在報價單上注明某道工序需要 3 個人投料，但客戶審廠時只看到 2 個人在產線上，因此被要求縮減人員成本。一些車企采購認為供應商水電費報得太高，要求供應商定期拍攝水電費發票備查。一些車企還會要求一級供應商公開元器件清單，然后直接去找二級供應商談價，以壓低整個方案的報價。

隨著近兩年國內汽車市場競爭愈發激烈，我們接觸到的數位車企和頭部供應商的采購部門人士都說，其工作評價標準加入 “競爭力指標” 的權重，旨在考核其是否比同行更能降本。這家車企管理層會在內部反復強調 “價格統治”，即尋求絕對的定價權。

為了保障供應的穩定性、避免過分依賴某一廠家，大多數車企會就同一零部件引入多家供應商，甚至五供、六供。后來，這也變成一種談價手段。

一些供應商剛起步或者希望快速擴大規模，就更能忍受薄利，愿意以低價換增長。因為競爭太激烈，當有供應商不愿意降價而退出時，留下來的供應商第一反應甚至是 “少了個競爭對手”。

豐田的 “精益生產” 理念是希望通過對零件和成品庫存的極致管控來降低成本，但一位供應商人士告訴我們，他遇到的每家車企都要求采用 “寄售” 制。這種制度要求供應商在車企的工廠附近自建庫房，按照要求定期將存貨入庫，以此將車企零部件庫存管理壓力轉移給零部件供應商。

去年開始，一些車企的寄售制度再 “升級”：原本車企與供應商的貨款交割發生在零件入庫時，現在變成了車企用完倉庫的存貨后再結算貨款。供應商不但幫車企承擔倉儲成本，還開始承擔零件庫存過剩的風險。

02

供應商議價和轉嫁空間

越來越有限

由于汽車業前期投入大、回報周期長，已經在廠房、設備、模具、員工上投入的供應商輕易不會拒絕車企的降價要求，因為丟標意味著前期投入基本打水漂。一位供應商說，如果是上市公司，失去大客戶不僅意味著營收減少、固定總資產折舊，股價也可能大跌。

面對把降本寫進年度工作目標的車企，數位供應商人士覺得只有技術能力暫時難以被替代的公司，才能在這場競價螺旋里有更多議價空間。這些公司大多集中在三電、智能化領域，以高額研發投入形成產品競爭力。單純制造、“來圖加工” 類的供應商，議價能力最弱且幾乎沒有利潤空間。

而供應商們的降價空間大多來自三方面：

節約運輸、包裝成本。比如以往用專車發貨，現在和其他公司拼車，或者從陸運改為價格更低的水運。一家零部件公司接到降價需求后，決定把產品的三層包裝減到一層。

替換更便宜的原材料。一些主機廠對供應商的管理逐漸下沉，包括給零部件廠商推薦成本更低的原材料商。

降低人工成本，用更少的員工或者用工資更低的人。

當車企將價格戰的壓力分攤給零部件廠商后，零部件廠家也將壓力一層層向下轉移，從二級供應商到三級供應商、四級供應商，直至整條供應鏈上下游都被裹挾進去。在主機廠大幅降價的近兩三年，一家車身結構件和模具上市公司將原本的 1000 多家供應商砍掉了 200 多家，最終要減到 300 家左右，目的是和下級供應商綁定更牢、共同分攤降本壓力。

多位來自自主或者合資車企的供應商人士告訴我們，部分主機廠通過延長賬期來緩解現金流壓力，同時也給供應商施壓：在雙方報價達成一致前，已交付的產品也暫時不結算。另一些主機廠則沒談價格，直接給未結算的貨款打折。

有人形容整個供應鏈像一條不斷擰緊的毛巾，努力擠出每個部分的水分。一些傳統零部件企業的管理層判斷，他們已接近降價的臨界點。一家精密模具制造商人士告訴我們，他們向國內一家大型動力電池企業的報價中，原材料成本占比已接近 80%。這家電池企業新一輪的年降目標是 15%，但他們覺得協商到最后 “估計只會降兩三個百分點”，因為 “同行也到底線了”。

也有車企人士認為，十多年前供應商出貨給國內車廠的利潤，比供應給外企車廠高得多，直到近兩年車企開始大幅提高年降要求。他覺得大多數供應商只是開始過苦日子，還沒到真正活不下去的時刻。

03

比亞迪、吉利的賬期是

大眾、豐田的兩三倍

Wind 數據顯示，2014 年至今，多數中國汽車供應鏈企業的應收賬款成倍增長，如座艙和智駕供應商德賽西威、特斯拉在中國市場的核心供應商拓普集團的應收賬款在 10 年間增長 10 倍以上。

老牌汽車零部件公司福耀玻璃、華域汽車如今的應收賬款也達到十年前的 3 倍。寧德時代曾要求車企預付款以鎖定動力電池產能，但其應收賬款的增長倍數依然由 2014 年末的 3.7 億元增長 180 倍、至今年三季度末的 667 億元。

車企拉長賬期主要帶來兩個直接結果：供應商的應收賬款不斷增加，即便收入增加但利潤僅停留在紙面;車企借助騰挪得來的資金，繼續支撐價格戰、投入研發，以及擴張產能、渠道。

以這次沖上熱搜的比亞迪為例，截至今年 6 月底，其底盤件供應商萬向錢潮、動力系統變速箱閥板供應商泉峰汽車、零部件沖壓焊接件供應商常青股份、電子元器件供應商太龍股份、動力電池生產設備供應商慈星股份等 A 股上市公司，對比亞迪的應收賬款余額進入各自應收賬款前 5 名，對應的資金分別為 2.5 億、1.5 億、0.9 億、0.2 億、0.1 億元。

自 2020 年以來，比亞迪的應付賬款周轉天數持續高于豐田、大眾、通用、特斯拉等國際頭部車企，今年一季度，比亞迪的周轉天數來到 180 天的歷史高位。

其他車企也在賬期談判上展現出強勢的一面。傳統車企中，吉利、長城的應付賬款周轉天數普遍高于 100 天，是豐田、大眾的 2 至 3 倍。新勢力廠商中，小鵬、蔚來近幾個季度的應付賬款周轉天數也時常高于 150 天，是特斯拉的 2 倍以上。今年三季度，蔚來應付賬款及票據環比增長 22.8%、至 302 億元，直接推動其當季自由現金流轉正。

實際上，財報數據計算得出的賬期也并不意味著供應商真的可以在相應時間拿到回款。因為當訂單到期時，采用承兌匯票或者類似承兌的應收賬款債券憑證支付，在中國制造業非常普遍。

2019 年，比亞迪開始在其供應商體系內推行自行簽發的應收賬款債權憑證 “迪鏈”。它運作模式和商業承兌匯票類似，憑證上注明金額和到期兌付日(3 至 6 個月居多)，由比亞迪股份有限公司保付。收到迪鏈憑證的公司即可線上轉單或申請融資，資料合規可當天申請、當天到賬。三級以下供應商的轉讓憑證需要給迪鏈平臺支付 0.2% 的手續費。

04

極致價格戰

不是單個公司的決定

比亞迪被置于本輪爭論的中心，這是成為中國行業第一的代價之一。

但極致價格戰并非單個公司的選擇。在當前市場競爭格局下，每一家車企都需要在價格與利潤之間尋找微妙的平衡。特別是在新能源車領域，政策補貼退坡和原材料成本波動進一步壓縮了企業的利潤空間，價格戰幾乎成為企業爭奪市場份額的必然選擇，而這種選擇又傳遞到供應鏈。

全球 20 大車企中國占六家。在全球 20 大汽車零部件企業里，中國只有一家寧德時代。在中國車企連續加大對新能源、智能駕駛技術的投入之際，去年， 12% 的中國 A 股汽車零部件上市公司虧損，是近六年來的次高點。

一位汽車座椅供應商高管覺得，多數中國汽車供應鏈公司最終只有兩條出路：要么像福耀玻璃那樣擊敗所有對手，成為擁有議價權的龍頭;要么進入要求更嚴苛、利潤也更豐厚的的海外市場。

但當我們請另一位頭部汽車緊固件企業高管評價這種觀點時，他說出海無法解決所有問題。因為 “海外也是中國公司在競價”。