煤炭市場低迷，煤炭企業在銷售方面要樹立面向市場、以銷定產、綠色營銷和國際化營銷的理念。按照“國際化、大營銷、集中統一、精簡高效”的要求，煤炭企業應研究國內外一體化市場形勢，著力建立生產現場和客戶市場對接協調運作機制，確保在組織架構、信息對接、市場連接等方面進行協調運作。

在實際銷售中，煤炭企業要堅持“圍繞市場轉，跟著市場干”，根據本企業的區位、煤炭品種、產能等情況，確定銷售戰略方針、目標、工作重點，持續推進用戶、品種、價格和運輸的優化組合，具體要著力從觀念、策略、體制、人才四個方面進行創新與轉型。

一要著力營銷理念創新。當前要樹立以下創新營銷理念：樹立面向市場的理念，樹立善待客戶的理念，樹立持續滿足客戶價值需求的理念，樹立名牌戰略的理念，樹立以銷定產的理念，樹立綠色營銷的理念。

二要著力市場營銷策略創新。一是對區域市場進行重新戰略定位，要有針對性地對銷售區域進行科學劃分，積極培育多元化的戰略市場，既要鞏固和保持傳統市場的產品份額，又要積極開拓新的市場。二是細分客戶類型，實施差異化管理，對用戶進行分類，建立用戶評價機制，穩定長期合作關系。三是優化煤炭品種，根據用戶的需求，制定品種優化方案，為企業創造最大的品種效益。四是調整煤炭價格，通過建立準確的信息反饋處理系統，提高對市場行情的預測分析能力，及時調整煤炭產品價格。五是優化調整煤炭運輸方式，對運輸能力、運輸成本等運輸要素進行比較，選擇較好的運輸方式。 

三要著力企業營銷體制創新。煤炭企業應建立靈活高效、有權威、生命力旺盛的營銷組織管理體制。根據我國目前煤炭企業的實際狀況，大型煤炭企業營銷管理體制的設置一般分三個層級：第一個層級為決策層，即集團公司為營銷決策層，煤業公司為次營銷決策層，主要負責審定企業整體營銷戰略等；第二個層級為運作層，即設立集團營銷公司，負責整個集團的營銷戰略的實施；第三個層級為操作層，即在營銷公司下分設三個業務片區，在各煤礦設銷售片區，負責煤炭發運、地銷等業務，在用戶集中地設置銷售網絡點，負責該區域市場的煤炭銷售業務，設立電子商務交易機構，負責電商煤炭銷售業務。

四要著力提升企業營銷隊伍素質。一是企業把業務能力強的人充實到隊伍中來。二是明確營銷人員應具備的素質，營銷人員應懂政策、懂經濟，具有政策敏銳性、市場洞察力和開拓創新能力，有應變能力和組織能力，有強烈的事業心、責任心和良好的職業道德，熟悉市場交易的基本規律，應有較寬的技術知識面。三是加強營銷隊伍建設，建立培訓制度。

（作者系中國煤炭經濟研究會副秘書長）