施朗德（無錫）電力科技有限責任公司工程事業部副總經理 肖一辰

肖一辰：光伏行業的目光焦點和資本的走向，很顯然在增量市場。截止到2017年上半年，不管是分布式還是地面式，光伏電站總體的增量還是非常迅猛的，模式通過數據能看得出來，是逐漸從集中走向分散。再往前一點看，我們國家的光伏行業發展，從最早的對外出口做產品，慢慢到國家開始扶持做金太陽，盡管金太陽被論證為不是非常成功的一個項目的類型，但這是一個好的開頭，導致現在補貼的模式、政府扶持的模式一直在改變，但是也趨向于理性。

最終，從集中式逐漸走到分布式，相信以后的趨勢肯定也是走入戶用。我們都有一個共識，光伏現在這種增量不可能是一個永遠，一定是在某一個時期，它的增量會做完。接下來面對爆炸式增長的6到10年，大家把增量做得很快，大家都在前面用沖鋒，我們沖了這么多的電站，增量做完了，面對著廣大的一個存量市場，我們怎么去注意這個存量市場？

其實光伏壽命大概有25年，像做運維，可能做兩個電站我就退休了。我們的增量做完了，我們面對的存量市場該怎么做？由此引出一個運維的概念。

首先我們看一下什么是運維。在座的各位都是行業大咖，在大家面前談什么叫運維這個問題，有點班門弄斧。既然我們是以后工程端的工程服務為核心業務的一個公司，我覺得有必要講一下。首先運維，第一點，以電站的安全運行為基礎，電站是最大的資本載體，在電站正常運行的基礎上，業主才能說發電量是多少，你的PR是多少。一旦有一把火，你就火燒聯營，你的資本就沒有了。

第二，提高設備的運行效率，降低故障率，爭取業主投資的最大回報率。

第三，在此基礎上要通過對檢測數據和運維技術有效的分析，真實客觀公正地評估電站的運行效力，并做出有效的評估收益和預測，為電站的交易和電站的再融資，以及電站交易和資產證券化提供基礎數據。現在我更愿意把電站看作是一種金融產品。

第四，合格的光伏電站的運維既包括軟件也包括硬件，它是系統專業的系統優化能力，表面上是運其實是維。能金云提到的運維，更多是關注線上部分的運。包括華為，他們提到的其實都是運的概念，即使給你提供再多的數據分析，有一天你的板子壞了一塊，還是需要工人把它換掉的。所以線上的運和線下的維是缺一不可的。如果光炒作概念，概念上可能維的部分沒有運的部分這么高大上，沒有互聯網+的思維。但是要說做25年的電站運維，沒有一定的責任心，沒有一定的笨辦法，就是我不去想什么概念性的東西，就是一門心思把它做完，每天都在做一樣的事情，沒有一點這樣的精神，運維真的做不好。

接下來由誰來做運維？現在光伏行業做了這么多光伏電站，是有兩個比較大的思潮。之前我和華為談過，華為非常認可要由專業的第三方來做運維，他們把非核心的部分外包出去，華為的核心是研發，技術力量很強，所以華為把他們的生產、服務分成一塊一塊的包出去。因此，在運維這個領域里面，華為也非常認可由專業的第三方來執行電站的運維。當然這其中有很多的好處，也會有很多電站的業主，認為自建團隊比較好，持這樣觀點的人往往是光伏行業衍生出來自己對光伏相對比較了解的，而且盤子比較大的這樣的業主。

既然是專業做運維的，我認為專業第三方好，還是讓專業的人去做專業的事情。首先業主需要整合優勢資源，避免企業自身人員和機構的問題。這個業務并不能為你主要的核心業務創造任何的價值，相反還需要從你的核心業務里面拿出一部分利潤養著這樣的團隊做一個不能創造利益價值的事情，對第三方業主來說，這是一個非常不好的做法。

第二，降本增效。分布式項目的運維是近兩年才提出的新興概念，將一支不創造利潤的隊伍培養起來，業主也在想值不值得。

第三，提升服務能力與客戶的滿意度。市場和客戶需求永遠是推動技術發展和革新的原動力。再大的電站業主所持有的電站的體量，對比于全國電站的總量，能不能達到5%，非常大吧？這樣的業主也很少。就算達到這樣的體量，你的類型呢？你是否有山地電站？同行業的競爭者，可能這些知識體系、這些數據在同行業的競爭者當中，可能就成為商業隱秘。但是對我們來講無所謂，因為決策的定位不一樣，導致我們接觸的業主不一樣，就導致了我們能夠看到更多不同等量級的，不同類型的光伏電站。我們能收集到不同類型的問題，這些問題其實也就是一個大數據庫?，F在所謂的大數據、云計算，我們接觸的問題的類型和種類多了，自然而然我們在面對類似問題的時候，能比業主更快得出專業的判斷和解決方案。

接下來說一下為什么會選擇我們。首先回答這個問題之前，需要澄清一個問題，業主做的事情和我們做的事情有什么不同。業主做的是運營，我們做的是運維。業主具備了豐富的電站管理經驗，他們需要掌握的是原始數據，通過足夠大樣本的數據對電站進行分析，追求的是高收益。他們所需要的代運維就是我們，是執行電站運維的一些日常的基礎的事務，以及盡可能完善所有可控的部分，保證電站的收益。

考慮到人員安全的問題，我們有專業設備預防問題的發生，即使發生了人員的傷亡和事故，這就變成了運維方的責任。安全永遠是第一道紅線，找電站代運維也是轉嫁風險的方法。

第二，作為一個專業的第三方，我們的特殊身份決定我們可以接觸不同類型的客戶。我們不會對業主的數據產生挑戰和商業競爭，這也是我們的優勢。

施朗德目前有70+人的團隊，目前負責江蘇、無錫、浙江、寧波、杭州灣地區、山東、安徽等等，大概200兆瓦體量的電站運維工作。200兆瓦放在分布式里面，這個體量還是不算小的。在浙江有大量的200千瓦、300千瓦的項目。我們現在通過日報、月報、設備故障報備，報給業主。我們對目前市場主流的逆變器有一些超越其他團隊的能力。

我們也在使用華為的FusianSolar。我們現在用互聯網+的思維，我們用人工智能，人工智能一定會實現。其實反過來我認為，其實并不能完全依靠人工智能，就像我們無論用多么先進的設備，或者是多么智能的分析，要去養一支團隊，需要通過你對電站和設備的了解認識程度，結合你多年的工作經驗，依然能夠準確地判斷出問題在哪里，時時刻刻不要完全依賴設備，要依賴我們的工程師和工程師的技術、工程師的工作經驗，才是我們公司最大的財富。

區別式的服務。所謂區別式的服務，就是針對不一樣的客戶，每個客戶所具備的硬件條件、團隊條件都是不一樣的。我并不想強硬把模式固定化，把這個模式一成不變地推給客戶。作為一個民營企業，我們的優勢應該是小快靈，我們應該根據客戶的條件，制定他的合作設施和合作配備。為客戶，為我們都提供出降本增效的做法?？蛻粢_到他的目的，他要省錢，要提高電站的收益，這就是最終的目的。

運維是一個良心活，重點不在于某一天你解決了一個非常難搞的一個項目，它的重點在于，你能夠25年這樣地做下去。我們希望我們運維所有的電站，一年、兩年、25年，永遠不出事，不會發生火災，它的收益一如既往的高，這是我們所希望的。

對于運維這個細分領域，其實有很多的公司，很多的領導，不管是走研究院路線，還是走實業路線，他們都知道運維的意義和重要性。但是真的考慮到要花錢、花時間做運維的時候，往往很多領導說要想一下。畢竟這個業務，現在大家的焦點和注目點還在增量市場上，還不是在存量市場上。對于存量市場不是大家沒時間想，而是大家還沒有精力去想。

運維肯定是必要的，運維了肯定比不運維好。但是真正如何區分好的運維和一般的運維，甚至沒有運維，怎么樣量化，怎么去考核，除了我們考核他的發電量、發電時數，這是非常硬的一條標準。現在沒有一個完整的標準和體系來評價。所以，我們有必要構建一個運維公司和甲方公司共存的圈子，歡迎大家一起加入進來，我們去制定一個關于后工程端，關于建好工程怎么辦這樣一個執行下去的標準，一個方案設計的標準，執行的標準，驗收和考核的標準，要讓甲方公司知道他的發電量提高了，是因為運維公司，而不是因為老天，不是因為今年你運氣好。這真的是非常有意義的事情。

施朗德是光伏圈子里很小的組成部分，我們愿意為了運維這個細分領域，去貢獻我們自己的一份力量。我們每一年在運維設備、運維實驗、運維方案和技術的優化上花掉的錢，可能是我們其他業務部門全年的利潤總和。但是我們愿意花這些錢，為了就是在增量市場結束之后，我們能夠有一些現有的沉淀和積累，在未來存量市場的業務大爆發的時候，我們能夠有一定的話語權。

當然我也希望通過與行業內的各位同行不斷去交流的過程中，我們能夠認識更多的人，共享更多的資源，一起把這個圈子做好。謝謝！