4月19日至20日，80余名正泰安能核心代理商暫別“一線戰場”，回歸復旦校園，在這爭分奪秒的搶裝關鍵期，開啟了第四期泰商經營管理研修班的課程，用“逆行”詮釋著其對市場競爭的獨特認知——這并不是“爭一時之快”的百米沖刺，而是一場考驗渠道網絡韌性、價值認知和協同密度的馬拉松。

作為行業頭部企業，正泰安能打破了品牌方與代理商間只有利益“接駁口”的傳統模式，構建了一套“文化為基、賦能為本、生態為核”的代理商管理體系，以價值觀筑基，構建命運共同體；以全域賦能，培育戰略共建者；以挖掘新增量，重塑渠道生態，為行業貢獻了可復制的渠道運營范式。

  價值觀筑基，構建命運共同體

2025年2月，正泰安能基于集團四十年文化積淀，整合十年渠道建設經驗，行業首發渠道文化價值觀，以“打造命運共同體、利益共同體”為要領，凝練出“遵循長期主義、秉承共擔共享、奉行客戶至上、恪守正直誠信、保持坦誠相待、勇于創新進取、踐行同欲者勝”七大價值觀，重構渠道生態的底層邏輯——讓文化成為跨越利益鴻溝的橋梁，將分散的渠道節點聯結成價值共生的網絡。

談及渠道文化價值觀的發布背景，正泰安能品牌運營中心總經理劉圣賓表示：“當前行業正處于轉型升級的關鍵階段。我們希望渠道文化價值觀的建立，不僅可以為代理商提供業務上的指導，更能同他們在戰略認知層面形成深度共識，建立更具韌性的共生共贏生態，助力正泰安能實現全球化綜合能源服務領導者的戰略躍升，鑄就未來十年的發展新圖景。”

代理商對正泰安能渠道價值觀的感觸也很深。“這些價值觀可不是嘴上說說的口號，正泰安能實打實這么做的！就拿‘秉承共擔共享’這一條來說，我和正泰安能合作快十年了。2018年‘531新政’的時候，很多品牌直接撤出了市場，正泰安能卻選擇和我們共同承擔損失。”一位福建的代理商感慨道：“這次市場化交易的通知早上一出來，下午正泰安能就在團拜會上進行了政策的深度解讀，還準備好了應對策略，確保我們精準把握行業動向。我們代理商跟著正泰安能干，心里特別有底！”

全域賦能，培育戰略共建者

早在2017年行業粗放發展階段，正泰安能便前瞻性地洞察到，渠道賦能是推動行業高質量發展的關鍵環節。為此，正泰安能聯合光伏行業協會、金融機構、專業院校等伙伴，創辦正泰光伏學院。歷經八年發展，正泰光伏學院累計培訓超40萬人次，開發課程逾1100門，成功打造代理商組織運營能力提升項目等精品課程體系。

隨著行業進入能力競爭新周期，正泰安能再度升級賦能體系，創新推出泰商經營管理研修班，通過系統性、多維度、定制化的培訓模式，著力培育高素質代理商隊伍，全面提升其戰略管理能力與團隊建設水平。首階段的泰商經營管理研修班與浙江大學深度合作，累計進行了六期培訓授課，組織近200名學員系統完成了17門精品課程的學習。第二階段培訓則攜手復旦大學管理學院聯合開展，目前八期集訓已經過半。兩階段培訓獲得了代理商的一致好評，不僅在戶用光伏行業引發高校研修熱潮，更榮膺第十六屆博奧獎“最佳智慧化學習項目獎”，獲得專業領域權威認可。

這種產學研深度融合的培訓模式，重塑了渠道伙伴在產業生態中的價值——當專業能力完成質的躍升，渠道伙伴自然從戰略執行者進階為戰略共建者。2023年，正泰安能正式成立戰略與營銷委員會，搭建公司與渠道伙伴共建、共贏的機制。今年，面對補貼政策退坡、并網消納制約、電價機制調整等行業挑戰，正泰安能“讓聽見炮聲的人呼喚炮火”，行業首創區域營銷委員會機制，以區域為單位，建立自上而下、自下而上雙向推動的策略制定機制，從而提高市場響應速度，幫助代理商快速把握風口紅利，搶占先機。

挖掘新增量，重塑渠道生態

身處在一個兼具成長性、變化性和周期性的行業，正泰安能始終積極應對政策調整與市場變化，以創新挖掘行業新增長點，為代理商業務發展持續賦能。2018到2020年，戶用光伏行業進入產品競爭階段。正泰安能首創“企業投資運維，農戶出閑置屋頂”的光伏共富商業模式，獲得了國家、行業和終端用戶的一致認可，在下沉市場迅速建立起“高可靠”的品牌認知，有效助力合作伙伴業務高速起步。

在2021到2024年的價格競爭階段，代理商面臨產品同質化與區域需求差異化的雙重挑戰。正泰安能通過場景創新持續賦能代理商業務擴張。在“大陽房、彩光屋、金屋頂、沐光庭”等場景方案的基礎上，設計出南北坡、桁架、光伏車棚、國風陽光房等深度融入地域建筑特色與文化元素的方案，助力代理商構建差異化競爭優勢。

而隨著戶用光伏裝機規模急劇攀升，消納容量告急的“紅區”越來越多，很多代理商被迫采取“游擊戰”的業務開發模式。正泰安能推出“整村開發一站式智能微電網解決方案”，將多個居民屋頂光伏電站經過統一的升壓設備進行并網，有效解決了當地臺區變壓器承載容量趨緊，光伏可安裝容量受限等問題。“在當今新型電力系統建設的背景下，整村開發將會是未來3-5年內的一個絕對趨勢。正泰安能始終帶領我們走在創新的第一線，為代理商業務的長期發展賦能。”正泰安能首個整村開發項目合作代理商——山東君瑞光伏科技有限公司負責人王金野表示。

新形勢下，面對行業“成本把控、效率提升”的新需求，正泰安能自主研發AI智能設計軟件平臺“泰智繪”，引入AI算法模型，實現戶用電站設計圖紙智能生成，綜合設計提效600%。近期升級的泰智繪2.0版本更是構建起“無人機智能勘測、AI 智能建模、AI方案設計、3D效果預覽”的全流程電站設計服務。“以前勘測、設計需要好多天，繪制一張圖就要幾小時，現在使用了泰智繪，輸入各種參數信息，30s一鍵出圖，現場就能給用戶定制電站方案，我們的業務推進更順暢了。”一位代理商的設計人員說道。

此外，正泰安能今年還將持續深化“五大員”服務體系，對代理商進行全流程扶持，并從并網備案、電站運維、運營管理、全渠道營銷、工程管理等方面持續鍛造代理商核心能力，用輔助提升的方式，深入伙伴內部管理運營的方方面面，幫助代理商實現高質量增長、持續收益與長效發展。

當行業從粗放擴張轉向精耕細作新階段，唯有構建“文化認同、戰略協同、業務創新、資源支持、生態融入”的渠道價值循環，將渠道從單一的銷售網絡，升級為政策轉化的神經末梢、技術落地的毛細血管，價值提升的關鍵樞紐，才能在全新的市場秩序下，推動戶用光伏行業實現高質量躍升，真正實現“讓鄉村成為綠色能源的生產基地，讓閑置屋頂成為農民增收的聚寶盆”，為國家“雙碳”目標和鄉村振興戰略貢獻價值。